你和你的供應商之間的關系是怎樣的？
- 魚水關系？
- 不冷不熱的關系？
- 階級斗爭關系？
某年的第四季度，正是沖業績的高能時刻。銷售歷盡千辛萬苦打下一個大單，剛要普大喜奔，卻被采購一瓢涼水潑下來：標準交貨周期4周，這個讓2周就交貨，供應商第四季度本來產能就非常緊張，真的做不到啊！
“什么？做不到？”銷售總監眼睛瞪著銅鈴一般大。“為什么我們的競爭對手用的也是這家供應商就能做得到？你們采購平時是怎么管理供應商的？這個大單必須做到！讓你們的采購VP給供應商老總打電話，就是求也得把這單搞定！否則完不成業績，你們采購向老板解釋，兄弟們的年終金你們給發！”
無奈，給供應商打電話從采購員升級到采購經理，然后是采購總監，最后是采購VP。搞定了嗎？沒有，搞砸了！甚至只跟對方的銷售總監通上了話，人家老總很忙！
供應商總監是這么跟采購VP說的：XX總，您知道我們非常重視您這個訂單。但是您這個需求一是沒有預測，二是需要給二級供應商預付款，可是你們給我們的付款一貫不及時，我們年底的現金流很緊張，三是別家客戶的采購老大已經親自過來催貨好幾次了，順便與我們老總討論了未來的合作意向。您上任1年多，我們老總還沒有見過您。我們也主動與您約過幾次，每次您的助理都說您很忙，沒空見我們......
我在一家民企工作的時候，有一次一批進口的關鍵物料因為檢驗檢疫出了問題，被海關直接扣了，而且宣布暫時不能從這個國家進口。而這個國家是檢驗檢疫局唯一的進口源！這就相當于直接卡了買方的脖子。市場上頓時“腥風血雨”：有人瘋狂掃貨，有人哄抬物價，有人四處借貨。價格從2倍，3倍，一路炒到了近10倍的價格。而且你還可能買不到貨。
我們公司對這個關鍵物料的需求量比較大，所以這直接影響到我們的正常生產。一旦停產，每天就是數以十萬百萬的損失！
怎么辦？我當即立斷：短期，馬上到市場上掃貨，供應商、一級分銷商，二級分銷商，N級分銷商，一個都不能少；短期到中長期，立刻與幾大主力供應商的老總見面。一方面了解他們目前的庫存和價格情況，另一方面，把未來2年的需求量打包來談采購價格，并與能夠滿足數量和價格需求的供應商簽訂長期穩定的供貨協議；中長期，聯合供應商，與檢驗檢疫局建立直接溝通渠道和機制，密切關注政策的變化。
其實早在這個突發事件之前，我們已經與幾大主力供應商就這個關鍵物料組建了專門的團隊，就是為了保證供應的連續性和最優惠的價格。同時，我們與這些供應商都建立了“季度業務回顧”（英文叫QBR，Quarterly Business Review）和“年度供應高層會議”（英文叫ASLS，Annual Supply Leadership Summit）的溝通機制。雙方都是高管帶隊（包括供應鏈和業務部門）參加會議，達成共識，回顧績效，深化合作。所以我與這些供應商的老總們已經是老朋友了。
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- 魚水關系？
- 不冷不熱的關系？
- 階級斗爭關系？
某年的第四季度，正是沖業績的高能時刻。銷售歷盡千辛萬苦打下一個大單，剛要普大喜奔，卻被采購一瓢涼水潑下來：標準交貨周期4周，這個讓2周就交貨，供應商第四季度本來產能就非常緊張，真的做不到啊！
“什么？做不到？”銷售總監眼睛瞪著銅鈴一般大。“為什么我們的競爭對手用的也是這家供應商就能做得到？你們采購平時是怎么管理供應商的？這個大單必須做到！讓你們的采購VP給供應商老總打電話，就是求也得把這單搞定！否則完不成業績，你們采購向老板解釋，兄弟們的年終金你們給發！”
無奈，給供應商打電話從采購員升級到采購經理，然后是采購總監，最后是采購VP。搞定了嗎？沒有，搞砸了！甚至只跟對方的銷售總監通上了話，人家老總很忙！
供應商總監是這么跟采購VP說的：XX總，您知道我們非常重視您這個訂單。但是您這個需求一是沒有預測，二是需要給二級供應商預付款，可是你們給我們的付款一貫不及時，我們年底的現金流很緊張，三是別家客戶的采購老大已經親自過來催貨好幾次了，順便與我們老總討論了未來的合作意向。您上任1年多，我們老總還沒有見過您。我們也主動與您約過幾次，每次您的助理都說您很忙，沒空見我們......
我在一家民企工作的時候，有一次一批進口的關鍵物料因為檢驗檢疫出了問題，被海關直接扣了，而且宣布暫時不能從這個國家進口。而這個國家是檢驗檢疫局唯一的進口源！這就相當于直接卡了買方的脖子。市場上頓時“腥風血雨”：有人瘋狂掃貨，有人哄抬物價，有人四處借貨。價格從2倍，3倍，一路炒到了近10倍的價格。而且你還可能買不到貨。
我們公司對這個關鍵物料的需求量比較大，所以這直接影響到我們的正常生產。一旦停產，每天就是數以十萬百萬的損失！
怎么辦？我當即立斷：短期，馬上到市場上掃貨，供應商、一級分銷商，二級分銷商，N級分銷商，一個都不能少；短期到中長期，立刻與幾大主力供應商的老總見面。一方面了解他們目前的庫存和價格情況，另一方面，把未來2年的需求量打包來談采購價格，并與能夠滿足數量和價格需求的供應商簽訂長期穩定的供貨協議；中長期，聯合供應商，與檢驗檢疫局建立直接溝通渠道和機制，密切關注政策的變化。
其實早在這個突發事件之前，我們已經與幾大主力供應商就這個關鍵物料組建了專門的團隊，就是為了保證供應的連續性和最優惠的價格。同時，我們與這些供應商都建立了“季度業務回顧”（英文叫QBR，Quarterly Business Review）和“年度供應高層會議”（英文叫ASLS，Annual Supply Leadership Summit）的溝通機制。雙方都是高管帶隊（包括供應鏈和業務部門）參加會議，達成共識，回顧績效，深化合作。所以我與這些供應商的老總們已經是老朋友了。