對外貿人來說，2023年是市場變化、技術變革的元年。上半年外貿行業平穩開局之外，新環境之下行業變化也持續迭代。

　　據海關統計，今年前5個月，我國外貿進出口總值16.77萬億元人民幣，同比增長4.7%，其中出口9.62萬億元，同比增長8.1%；進口7.15萬億元，同比增長0.5%。

　　數據顯示，今年前5個月，東盟繼續為我國第一大貿易伙伴，進出口2.59萬億元，同比增長9.9%，占我國外貿總值的15.4%。對歐盟進出口2.28萬億元，同比增長3.6%。同期，對“一帶一路”沿線國家進出口5.78萬億元，同比增長13.2%，其中對哈薩克斯坦等中亞五國增長44%。對RCEP其他成員國進出口5.11萬億元，同比增長4.5%。

　　多樣外貿進出口變化中，各個企業的玩法也在悄然改變。

　　B類跨境直播的新挑戰

　　近年來，B類跨境直播飛速發展。相關平臺數據顯示，今年5月份B類跨境直播整體買家觀看人數提升了186%，日均場次也是雙位數的提升。疫情期間，許多采購行為“被迫線上化”，間接加速了外貿采購線上化進程。

　　B類直播的核心競爭力是“實時在線”、“專業咨詢”。商家提升直播效能的前提是提升直播中工位接待能力。與C端直播不同，B端直播更像是一個線下展會。

　　深圳脈威時代科技有限公司營銷總監吳昕和向21世紀經濟報道記者表示：“B端和C端直播節奏是不一樣的，C端直播播三四個小時不能停，要不停地去介紹產品和促銷，B端的直播假設人不多的時候，節奏可以慢一些，比如有客戶進來直播間的時候，可以了解客戶的產品和渠道，就像線下展會一樣，先收了名片，再介紹產品，進行批量轉粉。與C端不同的是，B端直播目的是要拿到客戶的聯系方式，然后深度地了解客戶和評估客戶的需求，針對客戶進行一系列的解決方案。”

　　面對競爭激烈的外貿市場，B類直播需要商家擁有專業的工位的接待能力。劉進洋表示，工位接待的核心是常態化，“一個是真人在線，另外是實時的互動。如何吸引商家進行持續溝通很關鍵，一方面是英語能力，另一方面是要有將核心信息透露給商家的能力。”B類海外直播對于主播的要求十分高。

　　直播的順利進行需要整個公司共同協作。B類直播的現場場景是一個閉環，直播間表面上是一個人在直播，背后是整個公司在配合。吳昕和表示，“直播的背后是一整套的打法，首先是公司的選品，老板、采購、業務、運營、生產、選品分析會需要有比較好的轉化，其次是流量運營，有老客戶的資源，有新客戶，還有比如老業務播老客戶，新業務播新客戶，這是包括工廠運營、業務、老板等整個團隊的戰斗。”

　　阿里巴巴國際站跨境直播業務負責人劉進洋向21世紀經濟報道記者表示，經歷疫情后，讓原以為需要十年的B類買家線上化程度，只花了三年的時間就實現了。而一個用戶行為習慣的變化，其實可能只需要堅持幾周就固化了，如今經過三年的時間，再加上真正進入決策層的買家新群體等因素，很多買家習慣已經變成了永久性的常態了。從去年開始我們會看到B類采購有了新常態，有超過三分之二的采購動作實現了線上化。

　　B類買家年輕化是促進跨境直播發展的重要因素之一。劉進洋表示，“在海外的80后已經開始在B類采購企業中掌握采購的決策權，90后成為一線采購員。這一波人從初中和小學逐漸接觸互聯網，所以有一個非常重要的特點，就是他們尋源的時候，不需要不遠萬里到工廠去實地看，他們采取的方式是基于線上看到的東西進行決策，拿到一些供應商和相關的預算，對線上的依賴更加強，要求更加直接。”

　　構建與平臺的連通關系

　　構建與平臺的連通關系有利于建設全時空在線的直播場景 。未來直播全生產要素，是全時空在線的場景。“全時空在線”包含人與貨全時空在線，即業務員與商品全時空在線。在未來數字化升級后，需要買家、賣家與平臺共同發力。劉進洋表示，平臺倡導的核心主張是，一定不是平臺今天在里面所有的東西都做，而是平臺設定規則和構建更多從買家視角的場景，讓生態進來和商家一起，把整個直播的形態做得更好。

　　平臺側最主要的定位是構建更多的場景，以及建立符合不同買家賣家需要的相關技術套件。“ 現在直播的門檻不高，我們一部手機和一個人可以做在線接待，我們有500強的賣家，就有專業的電商團隊，有專門的直播空間。平臺核心提供的是提供差異化的能力，比較牛的商家他們一起拓展了新的形態，搞線上直播間的私密訂貨會。平臺則提供軟件的工具和硬件的生態融入到商家的解決方案。”

　　通過平臺的第三方認證，能加深賣家與買家之間的相互信任，推動國際貿易的進程。羅暢表示，“國際貿易中，最重要是信任，訂單的基礎是建立在信任之上的，而平臺累計的商家基礎交易數據，直觀地展現了商家的交易狀況。而第三方的信任認證報告能夠提供公司的具體資料，能讓買家更加信任賣家。”

　　因此構建與平臺的連通關系，能提高商家跨境直播的效能，提升市場競爭力。

　　在跨境直播中，AI的有效應用能提供直播的效能。AI的運用給海外買家群體提供了多語言翻譯的能力，這種基于技術能力運用的突破，能夠幫助賣家與買家高效地匹配，幫助賣家更好把商品相關信息呈現給不同國家和地區的人。羅暢表示，“很多商家提出的需求是不會英文怎么做直播，而AI的外語能力能夠解決很多商家外語方面的痛點。”

　　隨著技術的不斷發展，AI能夠幫助商家進行語言識別自動糾錯，規避口音帶來的失誤。直播+AI的浪潮下，跨境直播將邁向高效化、智能化。

　　“B類直播存在著幾個痛點”，深圳碩騰科技有限公司CEO羅暢向21世紀經濟報道記者透露，“B類直播不像C類直播，可能花點流量，很多觀場就比較高。B類直播大多數行業場觀比較低，有的行業類目做2個小時的直播，就進來10幾個人，帶來主播體感很差。另外B類的現場實時轉化率非常低，B類客戶看不到今天的成單量，可能不愿意參與進來。”

　　AI技術能夠解決業務人員參與直播的痛點。羅暢表示，“日常直播不一定需要人，特別是在B端的直播，B端不像C端直播需要情緒互動的價值，B端絕大部分的行業更多是介紹產品的場景。成熟的AI能夠通過模仿人聲不斷介紹產品，只有業務人員看到客戶互動，要求介紹產品才由真人介紹。”

　　提升AI的應用能力，有助于打造高效的直播生態，提升商家在外貿市場的競爭力，打造優質的商業品牌。

　　無獨有偶，亞馬遜云科技生成式AI產品研究院院長Sherry Marcus向21世紀經濟報道記者表示，在跨境電商領域，過去要花費大量時間和成本請很多模特進行拍攝，效果可能不太理想。現在基于AI技術可以方便地給模特換衣服，大大節省了拍照的時間。

　　“同時我們也看到有一些海外外貿領域，也出現了定制化的案例，比如說定制化紀念品，將生成式AI用于定制自己衣服。以游戲行業為例，很多拍攝基于角色相關的宣傳片或者媒體片的時候，文生圖的技術使用會非常多，并且得到產業和內部認可。”Sherry Marcus進一步表示。