渠道不多，模式頗新；產(chǎn)品不多，專業(yè)性強(qiáng)；規(guī)模不大，效益很好——無論市場如何波詭云譎，日子總是過得不錯，這就是家居行業(yè)的隱形之星。
2022年新年伊始，北京商報特別策劃“尋找家居隱形之星”系列，解讀他們獨到的經(jīng)營秘笈，首個關(guān)注的是木秀合集。開設(shè)一個會所、打造一個團(tuán)隊、聚焦三種客戶，木秀合集創(chuàng)始人周秀娜用這三招玩轉(zhuǎn)了進(jìn)口地板。
木秀合集創(chuàng)始人周秀娜
“隱于林”的會所
古語云：“木秀于林，風(fēng)必摧之。”
周秀娜卻說：“木秀于林，隱于林。”
木秀合集的會所，隱藏在京密高速邊上的孫河52號文創(chuàng)園區(qū)內(nèi)。一棵大樹枝條伸展，一幢小樓若隱若現(xiàn)，推門而入，一個個真實的產(chǎn)品和空間撲面而來：木紋的吧臺、木椅搭配的茶臺、木質(zhì)的樓梯、木條鑲嵌的酒柜、木塊串成的椅子……
林木掩映下的木秀合集會所
“你可能不會相信，這些產(chǎn)品幾乎都是用進(jìn)口地板制作的。”2022年3月初，春意初萌，陽光映射下的木秀合集會所里，熟練地泡著茶的周秀娜意定神閑，與北京商報記者聊天如同好友敘舊。
隨便數(shù)一下，這個會所里集聚的進(jìn)口地板品牌就有20多個，個個來頭不凡，如奧地利皇室御?地板品牌Admonter安德蒙特、意?利地板?產(chǎn)和銷售龍頭企業(yè)ITLAS、芬蘭總統(tǒng)府御?地板品牌PARLA、由波蘭?富邁克爾?索羅創(chuàng)?的波蘭Barlinek等。
“我們的工作就是用這些本來設(shè)計就與眾不同的進(jìn)口地板產(chǎn)品，為客戶設(shè)計更加與眾不同的作品，幫助客戶提供空間解決方案。”周秀娜透露，木秀合集以一個會所的形式存在，不到大賣場去和友商競爭，買賣卻沒有少做，“至少在疫情下我們的日子過得還不錯”。
聚焦三種客戶
“坐在會所里悠閑地品茶，就能等來買賣?”
面對北京商報記者這樣的“刁難”，周秀娜莞爾一笑：“我們只需要把產(chǎn)品賣給三種客戶：一是熟人，二是同行，三是設(shè)計師。”
“熟人”，是用過木秀合集產(chǎn)品的老客戶，二次裝修或者家人、同事、朋友裝修時要用地板，第一個就會推薦給她。
“同行”，是周秀娜的行業(yè)朋友，或做木門，或做壁紙，或做瓷磚，或做涂料，或做家具，一旦需要地板，就介紹到木秀合集。
“設(shè)計師”，則體現(xiàn)出木秀合集不同的價值——產(chǎn)品本身能幫設(shè)計師實現(xiàn)一些特別的設(shè)計，周秀娜的團(tuán)隊也能幫設(shè)計師完成客戶需要的苛刻設(shè)計。
用進(jìn)口地板塊串聯(lián)成的椅子，曾獲得設(shè)計大獎
用進(jìn)口地板進(jìn)行家居空間定制，可以創(chuàng)造出特別亮點，是熟人、同行和設(shè)計師三種客戶都喜歡木秀合集的根本所在。比如，木秀合集代理的進(jìn)口地板品牌安德蒙特，可以定制表底板同質(zhì)同厚的“奧利奧”結(jié)構(gòu)，墻?、頂?、隱形門、家具、擺件都可以定制，還可以配套同樣顏?的樓梯，效果比純實木更好，穩(wěn)定性更強(qiáng)。
木秀合集所在的孫河52號文創(chuàng)園區(qū)，毗鄰北京中央別墅區(qū)，園內(nèi)鄰居也大有來頭，隔壁的大道戲劇谷就是陳佩斯工作室，一個高端藝術(shù)圈層正在這里形成，人們到這里不僅看產(chǎn)品，而且找靈感。木秀合集也因此逐漸從進(jìn)口地板產(chǎn)品的提供者，轉(zhuǎn)向玩轉(zhuǎn)進(jìn)口地板的設(shè)計方案與生活方式整合者。
良好口碑的秘密
熟人愿意再次購買、同行愿意互相推薦、設(shè)計師愿意用這里的產(chǎn)品實現(xiàn)設(shè)計，三種客戶如此忠誠與穩(wěn)定，緣于木秀合集的良好口碑。
良好口碑從何而來？周秀娜的做法是：用自己的團(tuán)隊，切切實實做好每一個細(xì)節(jié)。比如安裝，一般人都是委托第三方平臺，而她卻堅持自己培養(yǎng)師傅，為客戶提供自有安裝服務(wù)，為此她不惜給安裝師傅買保險。
周秀娜另一個不俗之舉是將核心員工從打工者變成合伙人，其中負(fù)責(zé)安裝服務(wù)的師傅就占有兩席。這些合伙人形成一個強(qiáng)大的核心團(tuán)隊，為自己干而不是為別人干，活兒自然漂亮。
用進(jìn)口地板做的樓梯，風(fēng)格與眾不同
“木秀于林，隱于林；?秀于你，則成林。”周秀娜用這兩句話歸納“木秀合集”這個品牌的含義：品牌無需高調(diào)，員工相互成就，口碑贏得客戶。
北京商報記者 謝佳婷/文并攝