12月23日，在由《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》主辦的“2021家居家裝品牌峰會(huì)”上，齊家網(wǎng)高級(jí)副總裁邱振毅表示，在當(dāng)前大環(huán)境之下，家居家裝行業(yè)也將進(jìn)入存量的市場競爭。同時(shí)，產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈重構(gòu)可能會(huì)為一些區(qū)域龍頭裝企布局全國提供便利條件，行業(yè)的洗牌和重構(gòu)有可能將進(jìn)一步加劇。

他認(rèn)為，資源會(huì)往經(jīng)營能力更強(qiáng)的頭部裝企去集中。整裝化和數(shù)字化的趨勢下，行業(yè)在倒逼供應(yīng)鏈的整合，而一旦供應(yīng)鏈的格局被打破，就會(huì)給裝企的跨區(qū)域擴(kuò)張?zhí)峁┝吮憷麠l件，未來本地裝企也有可能面臨來自跨區(qū)域裝企的競爭。

對(duì)于當(dāng)前消費(fèi)市場的變化，邱振毅指出，“95后”年輕人正在成為消費(fèi)主體，Z時(shí)代正在重新定義家裝行業(yè)，家裝消費(fèi)走上線上化已經(jīng)呈現(xiàn)不可阻擋的趨勢。消費(fèi)群體更傾向于線上化和一站式的服務(wù)，說明家裝行業(yè)供給側(cè)的能力正在加強(qiáng)，消費(fèi)者選擇家裝服務(wù)更加多元化。

以下為演講全文：

大家好，我是來自齊家網(wǎng)的邱振毅，很高興參加由《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》主辦“2021年家居家裝品牌峰會(huì)”，今天分享的主題是“數(shù)字化之下家裝行業(yè)的變化，困境和重構(gòu)”。

消費(fèi)端發(fā)生了變化，Z時(shí)代的年輕人，主要是95后年輕人成為了消費(fèi)主體，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)布的《2020年互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)報(bào)告》顯示，2020年中國家裝市場的規(guī)模達(dá)到了2.61萬億，其中超過2.6億人口的Z時(shí)代正在重新定義家裝行業(yè)，家裝消費(fèi)走上線上化已經(jīng)呈現(xiàn)不可阻擋的趨勢。以Z時(shí)代為代表的新消費(fèi)群體逐漸成為了家裝消費(fèi)的主力人群，他們對(duì)于家裝的消費(fèi)觀念也不同，他們更喜歡在互聯(lián)網(wǎng)上完成各類消費(fèi)，更傾向于享受省時(shí)省力的一站式服務(wù)。也就是說，Z時(shí)代的新消費(fèi)群體正在變懶，跟十年前裝修以DIY為主的家裝消費(fèi)習(xí)慣不同，線上化和一站式已經(jīng)成為了消費(fèi)主流。消費(fèi)群體也傾向于線上化和一站式的服務(wù)，說明家裝行業(yè)供給側(cè)的能力正在加強(qiáng)，消費(fèi)者選擇家裝服務(wù)更加多元化。

2015年之后，行業(yè)掀起了一波“整裝”的風(fēng)潮，好像萬物皆可整裝。但事實(shí)上，受限于供應(yīng)鏈和設(shè)計(jì)能力等因素，市場上大部分的整裝還是停留在固定套餐的基礎(chǔ)上，基本上是每個(gè)套餐多少錢一平方，699、999或是1299，消費(fèi)者選擇面很小，在設(shè)計(jì)和材料使用方面的局限性也非常大。對(duì)于年輕的95后消費(fèi)者來說，要滿足線上化一站式需求的同時(shí)，個(gè)性化也是需要解決的主要痛點(diǎn)。

家裝行業(yè)的入口發(fā)生了變化，反映的是消費(fèi)習(xí)慣在變化。早期消費(fèi)者裝修更多是自己設(shè)計(jì)風(fēng)格，自己布局，自己在網(wǎng)上找各種各樣的裝修圖庫看，自己去各建材市場采購材料，自己找施工工人。這個(gè)階段家裝入口基本是各種建材市場。隨著用戶越來越多地找裝修公司提供服務(wù)，從早期的輕包到半包為主，后來的全包整裝，各種裝修方式的變化，整個(gè)裝修的更多流程和環(huán)節(jié)都交由裝修公司來負(fù)責(zé)，裝企的話語權(quán)逐漸開始增強(qiáng)，家裝的入口開始轉(zhuǎn)向裝修公司。

另一方面，隨著房地產(chǎn)開發(fā)大量推出了精裝房，新房的家裝入口被開發(fā)商或者物業(yè)分流了一部分，隨著行業(yè)逐步進(jìn)入了存量市場，裝修公司獲得用戶會(huì)越來越困難，線下獲客的成本越來越高，用戶紛紛轉(zhuǎn)向線上，裝企獲客開始轉(zhuǎn)向線上，類似齊家網(wǎng)這樣的裝修平臺(tái)逐漸成為家裝的入口。

我們看看環(huán)境的變化，房地產(chǎn)的調(diào)控政策越來越多，新房增速在下降，二手房和存量房，包括翻新房成為裝修市場的增量，我們習(xí)慣叫做存量市場。在這個(gè)存量市場里，裝企獲得精準(zhǔn)客戶是很難的。新房市場可以直接地推，但是存量市場的翻新一般來說還是通過線上或者平臺(tái)，還有一些更傳統(tǒng)的做法，在社區(qū)邊上開一家店，客源主打某一個(gè)社區(qū)，這是算概率的問題。

根據(jù)線上數(shù)據(jù)，2020年正式注冊(cè)的裝修公司有10.6萬家，其實(shí)可能更多，這些只是比較正式的裝修公司，2021年預(yù)計(jì)會(huì)下降到10.2萬家。可以查到今年上半年新注冊(cè)的裝修公司大概4500家，假設(shè)全年新注冊(cè)1萬家的話，預(yù)計(jì)一整年關(guān)門的裝修公司高達(dá)1.4萬家，占比達(dá)到13%，整個(gè)裝修公司野蠻生長的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。

資源會(huì)往經(jīng)營能力更強(qiáng)的頭部裝企去集中。整裝化和數(shù)字化的趨勢下，行業(yè)在倒逼供應(yīng)鏈的整合，現(xiàn)在材料供應(yīng)鏈有一部分品牌的建材商是依賴于經(jīng)銷商代理商的政策，層層下放到各個(gè)不同的區(qū)域市場，由這些地區(qū)的經(jīng)銷商跟當(dāng)?shù)氐难b修公司做合作，或者說零。現(xiàn)在因?yàn)楣?yīng)鏈的整合要求，包括平臺(tái)方利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的技術(shù)，也在對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行整合，裝企的擴(kuò)張也要求改變?cè)鹊墓?yīng)鏈區(qū)域化的格局，這種格局將會(huì)被打破，一旦供應(yīng)鏈的格局被打破，就會(huì)給裝企的跨區(qū)域擴(kuò)張?zhí)峁┝吮憷麠l件，未來本地裝企也有可能會(huì)面臨來自跨區(qū)域裝企的競爭。

最近大家可能觀察到有一些杭州的裝修公司通過資本化的運(yùn)作，已經(jīng)開始向合肥，或者是江蘇等地區(qū)擴(kuò)張，我們也觀察到很多這種變化。

說一說行業(yè)的困境，首先在用戶側(cè)，用戶的訴求其實(shí)并不復(fù)雜，但是要找到好的裝修公司非常難，因?yàn)檠b修公司非常分散，要找到適合又靠譜的裝修公司很難，信息壁壘還是存在的。裝修品質(zhì)很難得到保障，整個(gè)裝修行業(yè)處于發(fā)展比較初級(jí)的階段，裝修的各個(gè)環(huán)節(jié)都缺乏標(biāo)準(zhǔn)化，雖然說所謂的整裝化對(duì)整體品質(zhì)有一定提升，但是問題仍然很多，用戶的個(gè)性化需求還是很難得到滿足。目前的整裝因?yàn)楣?yīng)鏈設(shè)計(jì)整合能力各方面的原因，很難滿足用戶的個(gè)性化需求，即便是傳統(tǒng)以半包、全包為主的“一房一設(shè)計(jì)”裝修方式，受阻于設(shè)計(jì)師能力、材料性價(jià)比等各種原因也很難真正滿足用戶的個(gè)性化需求。

從裝修公司來說，獲客難是他們第一個(gè)要面臨的問題，因?yàn)檠b修是非常低頻的消費(fèi)行為，隨著整個(gè)新房比例的下降，已經(jīng)很難再有集中的批量獲客渠道，即便是有一些城市存在比較大量的新房，新房的競爭也非常激烈。通常大家都能感受到，買了新房提前半年就會(huì)收到各種各樣來自裝修公司的營銷電話。

裝企對(duì)于施工質(zhì)量是很難把控的，并不是說裝修公司不愿意把裝修施工的質(zhì)量做好，比如說一個(gè)月做三套五套的時(shí)候，可以把施工盯得非常細(xì)，做得非常好。但是量多起來后，對(duì)施工人員的管理、流程管控、進(jìn)程把控和銜接等都很容易失控，這是他們碰到的很大的問題。整個(gè)運(yùn)營效率還是比較低，整個(gè)裝修公司包括了線索管理、簽單轉(zhuǎn)化、合同定單管理、工地管理、客服、員工、財(cái)務(wù)……這其實(shí)就是公司企業(yè)化的各種環(huán)節(jié)。而大多數(shù)裝企老板的出身要么是工頭、施工隊(duì)長，要么是一些專業(yè)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，對(duì)于他們來說在整個(gè)運(yùn)營管理里做提升是比較吃力的。

針對(duì)這些企業(yè)的情況，齊家推出了一些解決方案。

對(duì)于用戶來說，怎樣讓用戶找到合適的裝修公司，根據(jù)用戶的需求，比如區(qū)位、房型、預(yù)算風(fēng)格等，篩選精準(zhǔn)匹配、合適于他的裝修公司，除了裝修本身的需求之外，裝修公司目前的接單量，能力可以承載的數(shù)量范圍，這些控制都在我們系統(tǒng)的算法規(guī)則之內(nèi)，會(huì)比較精準(zhǔn)地匹配適合用戶的裝修公司。我們對(duì)裝修公司給用戶提供的服務(wù)制訂了詳細(xì)的服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)，包括一直主推的齊家寶第三方服務(wù)，主要是為用戶解決資金安全的保障，施工各環(huán)節(jié)的質(zhì)量檢測，比如施工質(zhì)量的把控方面聘用了第三方的監(jiān)理，按照不同的施工節(jié)點(diǎn)去拆分出了大概有200多個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)，每個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)對(duì)應(yīng)了相應(yīng)的國家標(biāo)準(zhǔn)，甚至還有很多環(huán)節(jié)點(diǎn)是制訂了高于國家標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)。目前我們把監(jiān)理服務(wù)推出了河貍質(zhì)檢的產(chǎn)品，也是面向非齊家的用戶提供服務(wù)。

總體來說面對(duì)C端我們希望可以讓用戶更輕松、放心、省錢地實(shí)現(xiàn)“美好家”。針對(duì)B端，裝企的一端，主要是提出了使用SaaS賦能的理念，SaaS賦能的戰(zhàn)略主要分三大塊，第一塊是解決裝企的獲客難，營銷解決方案的問題，主要通過SaaS軟件的多個(gè)功能模塊幫助裝修公司快速的精準(zhǔn)獲客，依托齊家多年沉淀的商戶和消費(fèi)者的畫像，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析幫助商戶精準(zhǔn)匹配用戶的需求，提升潛在客戶的轉(zhuǎn)化率，降低他們的獲客成本。

第二塊同樣是對(duì)應(yīng)到前面的難題，即解決裝企運(yùn)營中的管理數(shù)字化問題，幫助裝企提升運(yùn)營效率和用戶體驗(yàn)，比如說齊家的SaaS產(chǎn)品中裝載了定單管理、工地管理、客服、員工、財(cái)務(wù)等各種模塊，為裝企提供一套高標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)營框架，直接提升他們?cè)诳蛻艄芾怼⑵髽I(yè)管理和整個(gè)施工流程管理上的能力，幫助實(shí)現(xiàn)成本的下降和效率的提升。

第三塊是我們非常重要打造的數(shù)字化供應(yīng)鏈體系，通過統(tǒng)一對(duì)接上游的建材廠商，幫助裝企降低采購成本，確保材料的品質(zhì)。因?yàn)榇蟛糠值难b企本身的規(guī)模是比較小的，對(duì)于建材采購的議價(jià)能力相對(duì)比較低，依靠整個(gè)平臺(tái)供應(yīng)鏈體系去實(shí)現(xiàn)成本控制，增加營收能力，具備非常大的集采和價(jià)格的優(yōu)勢，也能幫助裝企提供建材的采購，控制成本，保證質(zhì)量。

我們理解的未來趨勢是，目前調(diào)控政策之下，肯定是進(jìn)入存量的市場競爭，裝企獲客運(yùn)營成本增加，考驗(yàn)裝企的精細(xì)化運(yùn)營能力，加上原材料、人員成本上漲這些客觀因素，裝企的利潤是更難控制的，這種背景下行業(yè)的馬太效應(yīng)應(yīng)該會(huì)凸顯，綜合實(shí)力更強(qiáng)的裝企會(huì)有更大的競爭力。另一方面消費(fèi)者的需求線上化，裝企降本增效的需求，數(shù)字化對(duì)施工交付品質(zhì)的提升，家裝數(shù)字化作為底層的技術(shù)將會(huì)越來越扮演基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的角色。用戶的需求也會(huì)倒逼家裝的供給側(cè)改革，整裝化和個(gè)性化都是會(huì)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈進(jìn)行重構(gòu)，數(shù)字化也會(huì)給供應(yīng)鏈的重構(gòu)提供技術(shù)條件，產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈重構(gòu)可能會(huì)為一些區(qū)域的龍頭裝企布局全國，做全國布局提供便利條件，行業(yè)的洗牌和重構(gòu)我們認(rèn)為是有可能會(huì)加劇的。

我的分享基本就是這些，謝謝大家。

文/陸欣