12月23日，在由《經(jīng)濟觀察報》主辦的“2021家居家裝品牌峰會”上，齊家網(wǎng)高級副總裁邱振毅表示，在當前大環(huán)境之下，家居家裝行業(yè)也將進入存量的市場競爭。同時，產業(yè)供應鏈重構可能會為一些區(qū)域龍頭裝企布局全國提供便利條件，行業(yè)的洗牌和重構有可能將進一步加劇。

他認為，資源會往經(jīng)營能力更強的頭部裝企去集中。整裝化和數(shù)字化的趨勢下，行業(yè)在倒逼供應鏈的整合，而一旦供應鏈的格局被打破，就會給裝企的跨區(qū)域擴張?zhí)峁┝吮憷麠l件，未來本地裝企也有可能面臨來自跨區(qū)域裝企的競爭。

對于當前消費市場的變化，邱振毅指出，“95后”年輕人正在成為消費主體，Z時代正在重新定義家裝行業(yè)，家裝消費走上線上化已經(jīng)呈現(xiàn)不可阻擋的趨勢。消費群體更傾向于線上化和一站式的服務，說明家裝行業(yè)供給側的能力正在加強，消費者選擇家裝服務更加多元化。

以下為演講全文：

大家好，我是來自齊家網(wǎng)的邱振毅，很高興參加由《經(jīng)濟觀察報》主辦“2021年家居家裝品牌峰會”，今天分享的主題是“數(shù)字化之下家裝行業(yè)的變化，困境和重構”。

消費端發(fā)生了變化，Z時代的年輕人，主要是95后年輕人成為了消費主體，根據(jù)相關數(shù)據(jù)調研機構發(fā)布的《2020年互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)報告》顯示，2020年中國家裝市場的規(guī)模達到了2.61萬億，其中超過2.6億人口的Z時代正在重新定義家裝行業(yè)，家裝消費走上線上化已經(jīng)呈現(xiàn)不可阻擋的趨勢。以Z時代為代表的新消費群體逐漸成為了家裝消費的主力人群，他們對于家裝的消費觀念也不同，他們更喜歡在互聯(lián)網(wǎng)上完成各類消費，更傾向于享受省時省力的一站式服務。也就是說，Z時代的新消費群體正在變懶，跟十年前裝修以DIY為主的家裝消費習慣不同，線上化和一站式已經(jīng)成為了消費主流。消費群體也傾向于線上化和一站式的服務，說明家裝行業(yè)供給側的能力正在加強，消費者選擇家裝服務更加多元化。

2015年之后，行業(yè)掀起了一波“整裝”的風潮，好像萬物皆可整裝。但事實上，受限于供應鏈和設計能力等因素，市場上大部分的整裝還是停留在固定套餐的基礎上，基本上是每個套餐多少錢一平方，699、999或是1299，消費者選擇面很小，在設計和材料使用方面的局限性也非常大。對于年輕的95后消費者來說，要滿足線上化一站式需求的同時，個性化也是需要解決的主要痛點。

家裝行業(yè)的入口發(fā)生了變化，反映的是消費習慣在變化。早期消費者裝修更多是自己設計風格，自己布局，自己在網(wǎng)上找各種各樣的裝修圖庫看，自己去各建材市場采購材料，自己找施工工人。這個階段家裝入口基本是各種建材市場。隨著用戶越來越多地找裝修公司提供服務，從早期的輕包到半包為主，后來的全包整裝，各種裝修方式的變化，整個裝修的更多流程和環(huán)節(jié)都交由裝修公司來負責，裝企的話語權逐漸開始增強，家裝的入口開始轉向裝修公司。

另一方面，隨著房地產開發(fā)大量推出了精裝房，新房的家裝入口被開發(fā)商或者物業(yè)分流了一部分，隨著行業(yè)逐步進入了存量市場，裝修公司獲得用戶會越來越困難，線下獲客的成本越來越高，用戶紛紛轉向線上，裝企獲客開始轉向線上，類似齊家網(wǎng)這樣的裝修平臺逐漸成為家裝的入口。

我們看看環(huán)境的變化，房地產的調控政策越來越多，新房增速在下降，二手房和存量房，包括翻新房成為裝修市場的增量，我們習慣叫做存量市場。在這個存量市場里，裝企獲得精準客戶是很難的。新房市場可以直接地推，但是存量市場的翻新一般來說還是通過線上或者平臺，還有一些更傳統(tǒng)的做法，在社區(qū)邊上開一家店，客源主打某一個社區(qū)，這是算概率的問題。

根據(jù)線上數(shù)據(jù)，2020年正式注冊的裝修公司有10.6萬家，其實可能更多，這些只是比較正式的裝修公司，2021年預計會下降到10.2萬家。可以查到今年上半年新注冊的裝修公司大概4500家，假設全年新注冊1萬家的話，預計一整年關門的裝修公司高達1.4萬家，占比達到13%，整個裝修公司野蠻生長的時代已經(jīng)結束了。

資源會往經(jīng)營能力更強的頭部裝企去集中。整裝化和數(shù)字化的趨勢下，行業(yè)在倒逼供應鏈的整合，現(xiàn)在材料供應鏈有一部分品牌的建材商是依賴于經(jīng)銷商代理商的政策，層層下放到各個不同的區(qū)域市場，由這些地區(qū)的經(jīng)銷商跟當?shù)氐难b修公司做合作，或者說零。現(xiàn)在因為供應鏈的整合要求，包括平臺方利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的技術，也在對供應鏈進行整合，裝企的擴張也要求改變原先的供應鏈區(qū)域化的格局，這種格局將會被打破，一旦供應鏈的格局被打破，就會給裝企的跨區(qū)域擴張?zhí)峁┝吮憷麠l件，未來本地裝企也有可能會面臨來自跨區(qū)域裝企的競爭。

最近大家可能觀察到有一些杭州的裝修公司通過資本化的運作，已經(jīng)開始向合肥，或者是江蘇等地區(qū)擴張，我們也觀察到很多這種變化。

說一說行業(yè)的困境，首先在用戶側，用戶的訴求其實并不復雜，但是要找到好的裝修公司非常難，因為裝修公司非常分散，要找到適合又靠譜的裝修公司很難，信息壁壘還是存在的。裝修品質很難得到保障，整個裝修行業(yè)處于發(fā)展比較初級的階段，裝修的各個環(huán)節(jié)都缺乏標準化，雖然說所謂的整裝化對整體品質有一定提升，但是問題仍然很多，用戶的個性化需求還是很難得到滿足。目前的整裝因為供應鏈設計整合能力各方面的原因，很難滿足用戶的個性化需求，即便是傳統(tǒng)以半包、全包為主的“一房一設計”裝修方式，受阻于設計師能力、材料性價比等各種原因也很難真正滿足用戶的個性化需求。

從裝修公司來說，獲客難是他們第一個要面臨的問題，因為裝修是非常低頻的消費行為，隨著整個新房比例的下降，已經(jīng)很難再有集中的批量獲客渠道，即便是有一些城市存在比較大量的新房，新房的競爭也非常激烈。通常大家都能感受到，買了新房提前半年就會收到各種各樣來自裝修公司的營銷電話。

裝企對于施工質量是很難把控的，并不是說裝修公司不愿意把裝修施工的質量做好，比如說一個月做三套五套的時候，可以把施工盯得非常細，做得非常好。但是量多起來后，對施工人員的管理、流程管控、進程把控和銜接等都很容易失控，這是他們碰到的很大的問題。整個運營效率還是比較低，整個裝修公司包括了線索管理、簽單轉化、合同定單管理、工地管理、客服、員工、財務……這其實就是公司企業(yè)化的各種環(huán)節(jié)。而大多數(shù)裝企老板的出身要么是工頭、施工隊長，要么是一些專業(yè)的室內設計師，對于他們來說在整個運營管理里做提升是比較吃力的。

針對這些企業(yè)的情況，齊家推出了一些解決方案。

對于用戶來說，怎樣讓用戶找到合適的裝修公司，根據(jù)用戶的需求，比如區(qū)位、房型、預算風格等，篩選精準匹配、合適于他的裝修公司，除了裝修本身的需求之外，裝修公司目前的接單量，能力可以承載的數(shù)量范圍，這些控制都在我們系統(tǒng)的算法規(guī)則之內，會比較精準地匹配適合用戶的裝修公司。我們對裝修公司給用戶提供的服務制訂了詳細的服務流程和標準，包括一直主推的齊家寶第三方服務，主要是為用戶解決資金安全的保障，施工各環(huán)節(jié)的質量檢測，比如施工質量的把控方面聘用了第三方的監(jiān)理，按照不同的施工節(jié)點去拆分出了大概有200多個環(huán)節(jié)點，每個環(huán)節(jié)點對應了相應的國家標準，甚至還有很多環(huán)節(jié)點是制訂了高于國家標準的標準。目前我們把監(jiān)理服務推出了河貍質檢的產品，也是面向非齊家的用戶提供服務。

總體來說面對C端我們希望可以讓用戶更輕松、放心、省錢地實現(xiàn)“美好家”。針對B端，裝企的一端，主要是提出了使用SaaS賦能的理念，SaaS賦能的戰(zhàn)略主要分三大塊，第一塊是解決裝企的獲客難，營銷解決方案的問題，主要通過SaaS軟件的多個功能模塊幫助裝修公司快速的精準獲客，依托齊家多年沉淀的商戶和消費者的畫像，運用數(shù)據(jù)分析幫助商戶精準匹配用戶的需求，提升潛在客戶的轉化率，降低他們的獲客成本。

第二塊同樣是對應到前面的難題，即解決裝企運營中的管理數(shù)字化問題，幫助裝企提升運營效率和用戶體驗，比如說齊家的SaaS產品中裝載了定單管理、工地管理、客服、員工、財務等各種模塊，為裝企提供一套高標準的運營框架，直接提升他們在客戶管理、企業(yè)管理和整個施工流程管理上的能力，幫助實現(xiàn)成本的下降和效率的提升。

第三塊是我們非常重要打造的數(shù)字化供應鏈體系，通過統(tǒng)一對接上游的建材廠商，幫助裝企降低采購成本，確保材料的品質。因為大部分的裝企本身的規(guī)模是比較小的，對于建材采購的議價能力相對比較低，依靠整個平臺供應鏈體系去實現(xiàn)成本控制，增加營收能力，具備非常大的集采和價格的優(yōu)勢，也能幫助裝企提供建材的采購，控制成本，保證質量。

我們理解的未來趨勢是，目前調控政策之下，肯定是進入存量的市場競爭，裝企獲客運營成本增加，考驗裝企的精細化運營能力，加上原材料、人員成本上漲這些客觀因素，裝企的利潤是更難控制的，這種背景下行業(yè)的馬太效應應該會凸顯，綜合實力更強的裝企會有更大的競爭力。另一方面消費者的需求線上化，裝企降本增效的需求，數(shù)字化對施工交付品質的提升，家裝數(shù)字化作為底層的技術將會越來越扮演基礎設施建設的角色。用戶的需求也會倒逼家裝的供給側改革，整裝化和個性化都是會驅動產業(yè)的供應鏈進行重構，數(shù)字化也會給供應鏈的重構提供技術條件，產業(yè)供應鏈重構可能會為一些區(qū)域的龍頭裝企布局全國，做全國布局提供便利條件，行業(yè)的洗牌和重構我們認為是有可能會加劇的。

我的分享基本就是這些，謝謝大家。

文/陸欣