作者 蔡學飛 知趣咨詢總經理、酒類分析師

小微型白酒企業的現實目標是什么？是活下去，是獲得收支平衡，維持企業的正常運轉，擁有健康的現金流。但小微型白酒企業仍存在很多劣勢，面對種種狀況如何破局？

集中一個價格帶突破

小微型白酒企業在廣告和產品促銷方面，資金較為緊張，但可以考慮收縮產品線，尋找市場中大型白酒企業不想去做，競爭對手不愿意做的價格帶來實現集中突破。名酒異地拓展必然不可能持續性地進行市場投入，不可能壟斷本地所有經銷商銷售資源；本地強勢白酒企業只能覆蓋部分消費市場，必然會留下許多空白價格帶。小微型白酒企業本地作戰，切割任何一個價格帶就能夠解決生存問題。

最近幾年，高端光瓶酒、封壇原酒、大眾醬酒、年份老酒、時尚小酒、私人定制酒、酒莊酒……消費多元化誕生了太多機會，小微型白酒企業可以抓住其中一個價格帶，一個小細分市場，打造屬于自身的產品價值體系。只要能夠在小范圍內實現產品的動銷與熱銷，有動銷就意味著有現金流，健康的現金流可以幫助企業解決生存問題。

打造一個關鍵營銷組織

小微型白酒企業的最大問題是人力資源問題，沒有人，所有的戰略戰術都是空談。但是小微型白酒企業又不可能建立完善的人力資源組織，沒有實力也沒有必要。

小微型白酒企業需要的是一兩個核心組織，一兩個關鍵人物。小微型白酒企業最缺的是銷售人員，因為其需要銷售人員來快速進行資源變現，但在這種思想下，人力資源可能不夠穩定。合適的人才，最好是企業自己培養出來的。

對于小微型白酒企業來說，營銷組織就是銷售組織。但需要注意的是，銷售組織不是單純的賣酒組織。在實踐中，每一個小微型白酒企業可以考慮建立兩個部門。其一是解決客戶服務的客戶部，包括團購、回廠游、大客戶、二批商管理等；其二是產品銷售部，解決市場鋪貨、陳列等終端管理等基礎工作。客戶部解決客戶的連接與體驗問題，銷售部解決產品的形象與價格管理問題。

聚焦一個核心市場動作

戰略更適宜于大型白酒企業，小微型白酒企業贏在執行，其要解決的是戰術落地問題，簡而言之就是做到動作不變形，工作有結果。

在資金有限的情況下，小微型白酒企業可以聚焦兩處。第一是集中力量干品鑒。把品鑒工作做得有質量、有檔次、有互動、有跟蹤。酒一定是先喝起來才能賣起來。第二是集中資源干陳列，聚焦小市場，創新形式，增加終端展示面積，要盡力提升終端視覺效果。

建立一個多元合作平臺

白酒產業的渠道是沒有“忠誠度”的，資金是否充裕、產品是否熱銷等因素都會影響酒企和渠道商的合作。因此，小微型白酒企業可以轉換打法，和渠道商一起“賺錢”。

合作共贏不是套路，是真正的誠信為本，共同投入，共同產出，聚集最廣泛的社會資源。小微型白酒企業的優勢在于本地品牌、本地產品、本地消費者，可以考慮開放自身的品牌、廠區、生產、技藝等等，讓所有創業者有機會借助企業的平臺來發展自己的事業。

綜上，中小微白酒企業做好營銷工作可以概括為“一個人喝酒搞品鑒，一個人賣酒干陳列，一個人對外做公關”，要堅持“說再多不如喝一頓，講再好不如來一趟”的原則來做市場。不過，需要明確的是，所有動作的前提是把酒的品質、酒廠體驗做好。(中新經緯APP)

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