近期發布的中國出口展望調查報告顯示，制造出口企業對未來的出口市場保持謹慎樂觀，三分之二的受訪企業認為 2016 年出口額同比將增長。

而與此同時，包括人民幣升值、買家壓價、歐美訂單需求放緩等諸多因素又成為橫亙在企業面前的障礙。

為應對這些挑戰，許多出口企業都在積極應對，包括尋找新興市場等新業務增長點、加大自身的研發設計能力、提高生產效率等一系列措施。

環球資源企業事務總裁裴克為就指出，供應商必須意識到，買家正在不斷提出新的要求，會帶來新的挑戰，加上自身成本等因素的影響，未來利潤空間可能會下降。

在這種情況下，往價值鏈上游轉移將是供應商的努力方向，光靠“便宜貨”已經不再吃香，必須從原來的銷售轉為銷售“價值”，強調價格以外的其他競爭優勢。

具體而言，我們可以發現一些特別顯著的買家需求側重點的變化，這些趨勢既是因歐美市場需求變化而來，也是適應中國供應商比較優勢轉變的結果。因此，作為供應商的制造出口企業，既需要從“外”看清趨勢，又需從“內”做出應對之策。

“價格”是否最重要？

“價格”因素無疑是買家采購的核心因素之一。過去三十年中國制造的產品在全球崛起的關鍵就是低廉的價格，“中國制造”也被深深打上了“廉價”的標簽。但隨著人口紅利逐漸削弱，印度、東南亞等地低端制造的崛起，純粹的低價已經不再是中國供應商的致勝法寶。

在環球資源針對超過 1600 名買家的進行的調查中發現，買家現在的關注已經從單純的“價格”轉向“性價比”。這一結論得到很多企業的共鳴。

如以手套、圍巾、帽子等配飾品制造和出口為主業的上海龍諾實業，其總裁鄭萍就指出，雖然金融危機之后很多客戶還是會對價格更加敏感，但中高端的客戶對價格并不會特別 敏感，“我們每年都會因為價格做丟幾個客戶，但高端客戶從來沒有做丟過。在中國你永遠找得到更便宜的產品，但我們不能因此降低自己的品質”。

而位于中國電聲器材產業基地廣東恩平的邦華電子有限公司，其董事長鄭廣揚也認為，在一些成熟市場，買家對價格并不敏感，“產品單價多 5 美元、10 美元，有些客人根本不會理會。他看重的是企業能否滿足他對產品的要求”。

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當然，價格的重要性怎么強調都不過分，只是在不同買家的采購標準權重中有所不同。對一些終端市場定位為大眾化、中低端的買家，價格的重要性會更大；同樣，對一些無需太復雜的全流程服務的產品類別，買家也會更看重產品本身的價格。

歐尚（上海）國際貿易有限公司百貨部商業總監曾金就表示，他們的采購坐標中，價格仍然是最重要的因素，“價格是在判斷和選擇供應商時最重要的一個標 準，但并不是唯一的標準。因為在歐洲方面還有對質量、安全、可追溯性等方面的標準要求。

因此對那些真的很便宜，但產品不可追溯的產品，我們是不可以采購 的”。作為歐洲最大百貨集團之一的法國歐尚在東北亞區的采購分部，曾金負責了商超百貨產品的采購，他的觀點更多反映了大型買家采購時的態度。

因此，在對待價格這一采購關鍵因素的時候，供應商需要做的并非一味琢磨著怎么把價格壓下去，而需要首先進行“定位”：是希望滿足沃爾瑪、歐尚這些超級大買家的需求，還是針對那些規模稍小、價格定位更高的買家？只有清晰定位，才能找到屬于自己的價值坐標。

研發設計能力愈發被看重

《廉價中國的終結》的作者雷小山指出，中國正從廉價產品世界工廠快速轉型為高附加值產品制造基地，許多工廠向價值鏈上游轉移。這一趨勢的結果就是中國 制造出口企業更多地從 OEM 代工生產轉向 ODM，甚至 OBM 生產。中國商務部、海關總署的數據也顯示，一般貿易在出口總額中的比例已經在 2013 年首次超 過加工貿易。

歐美買家也在適應中國供應商的這一變化，許多買家越來越信賴、依賴中國供應商在研發設計等方面的支持。“一般他們都把 idea 告訴我們，讓我們去研發 設計，然后打樣，交給他們提意見，再反復進行修改，直到符合他們的要求，order 就會過來”，鄭廣揚說道，“有這種需求的客戶主要是在歐美市場。在東南 亞等新興市場，基本上還是我們有什么產品，他們接受什么產品”。

鄭萍也表示，她的客戶同樣要求供應商對產品要熟悉，專業度要高，應變能力要強。“不光是產品設計開發方面要專業，客戶需要的所有配套都要能做好才行。很多客戶只是會提出一個設計的框架，或者一個設計圖，非常粗線條，所有的工藝、面料、推薦，甚至價格都是有我們自己來做，主要都是我們來引導他們。所以你 越專業，你的發揮空間就越大。”

歐尚也將中國供應商研發設計能力迅速提升這一趨勢整合到自身的采購策略中來。據曾金的介紹，由于東南亞、印度等國的勞動密集型產業崛起，歐尚的一些低 端紡織品等會轉向當地市場采購，但歐尚自身有許多自有品牌、對品質設計要求較高的產品，中國的供應商能夠滿足其需求，“自有品牌在歐尚的戰略地位很高，因 此為自有品牌尋找的合作商肯定要具有很強的研發設計能力。總體來說，我們在中國的采購沒有萎縮，還有增長”。

“溝通”方能贏得長久訂單

國際采購中，“溝通”的重要性怎么強調都不為過。在環球資源的調查中，詢盤回復的迅速、溝通的有效、對買家意圖的準確理解，都成為買家最看重的幾點要 求。良好的溝通意味著更高的效率、更低的成本，這對買家來說無疑是希望看到的。而供應商的溝通能力更強，意味著提供了產品之外的“軟服務”，更能贏得買家 信任，獲得長久訂單。

鄭廣揚的外貿團隊就把積極的溝通和服務作為與買家溝通的標準。“外貿團隊與客戶溝通一定要非常清晰順暢，能準確理解他們的意圖。

比如他們一封郵件、一 個電話過來，我們就可以按照他們的要求準確去做，這樣他們就可以不用飛過來當面溝通，省下大批的差旅、驗貨等費用。”鄭廣揚說道，“我們從生產到售后，都 是嚴格以買家標準去執行，出了問題，我們也是抱著積極合作的態度，主動幫買家解決問題。贏得買家信任，就意味著贏得下一張訂單。”

曾金對這種能夠積極與買家合作的供應商非常贊賞，在他看來，通過良好溝通，形成合作伙伴關系，比起一竿子買 賣要安全、穩定得多。作為大買家，歐尚對接著成百上千家的工廠，有限的人力不可能花在所有的供應商上，所以曾金認為，要贏得買家的青睞，進入國際大買家的 供應鏈序列，積極的態度、良好的溝通是必不可少的。

“我們非常希望與供應商建立緊密關系。但供應商要先行一步，不能固守在賣方的位置上，而要主動體現的融 入的態度和愿望，理念上要共同共融”，曾金說道。

“小批量、高頻次”如何應對？

受金融危機、消費者個性化需求等因素影響，“小批量、高頻次”采購逐漸成為一些買家的采購范式。在這種采購模式下，供應商的供應鏈需要有更大的靈活 性，對市場反應速度要更快，才能適應變化。

很多工廠仍然希望依靠大訂單、大生產來獲取利潤。但采購服務公司 Sofeast 創始人 Renaud Anjoran 指出，現在大訂單的利潤越來越薄，反而中小訂單的利潤率會更高。在人力等各種生產成本越來越昂貴的時代，從規模導向轉向利潤導向，是供應商 應對買家訂單需求變化的有效手段。

要進行這一轉變，首先要擺脫對單一大客戶的依賴，以分散風險。同時，對供應鏈要進行變革，通過自動化和人力相結合、減少原料庫存等方式，滿足中小訂單 生產的需求。同時，加強研發創新的力度，通過提供個性化產品，實現差異化競爭，提高單一產品的議價能力，這樣也可以對接“小批量、高頻次”的采購需求。

當然，進行這一變革需要深入到什么程度，也需要同企業自身定位相適應。當下確實還有非常多供應商持續為大買家大批量供貨。如歐尚集團，根據曾金的介紹，他們還是希望選擇一些能夠大批量生產，價格較為優惠，質量、交期等各方面都能達到要求的大型供應商。

定位為這一類型的供應商，則需要在其他方面進行變革，以持續保持競爭力。如在生產端通過自動化，或把一些產能轉移到其他低成本地區，以獲得利潤空間；通過良好的協作溝通，成為買家核心供應鏈的一員，減少訂單流失風險等。

驗廠審核成關注焦點

對買家和供應商來說，即便訂單談判已經妥當之后，還有一道硬性標準成為最后成交的必備條件，那就是驗廠，對歐美買家來說，更是如此。

據曾金介紹，由于 2013 年孟加拉國造成上千人死傷的廠房倒塌等一系列安全生產、社會責任事故的影響，歐美買家對驗廠的重視程度越來越高，“歐美社會民眾在這方面有訴求， 我們需要回應。所以在工廠的環保、社會責任、建筑安全等方面，我們都進行了更嚴格的審核”，曾金說道。

供應商無疑需積極應對這一更高的要求。通過工廠更規范的管理，杜絕超時加班、童工、不安全的生產，給予員工更人性化的環境和福利，這些工作雖然短期會 增加成本，但供應商需認識到，“血汗工廠”的時代已經過去，員工的素質已經大大提升，工廠的管理能力也需提升，否則最終企業將被員工拋棄，被買家拋棄。

買家需求不斷在變，供應商也在主動或被動地調整自身。在這個博弈過程中，供應商如能積極響應，以開放合作的心態促成“伙伴關系”的建立，無疑能贏得更多的買家青睞。