圖片來源：圖蟲創意

芯片被斷供后，華為手機業務進入了調整周期，華為經銷商也同樣如此。

時代財經此前走訪華為體驗店發現，店內商品大部分是低端手機和智能家居產品，高端手機全線缺貨。僅靠這些產品，華為經銷商的利潤已經大不如前。

華為也在采取一些方式幫助經銷商提升業績，比如在體驗店賣車，每賣出一輛車能拿7%-8%的提成。相關舉措取得了一些成效，據騰訊新聞報道，華為銷售的第一款汽車——塞力斯華為智選SF5第一個月預定量已超過6500臺。

此外，華為新開門店會逐漸趨向MSC（Multiple Sales Center 綜合銷售中心）半直營模式。這類門店面積一般在400到500平米，新店會展出汽車以及全屋智能產品。在這種銷售模式中，經銷商提供場地和資金平臺，人員和現場的管理均由華為負責。基于這種深度綁定，華為與這些核心渠道商們實現了共擔風險。有一些已經準備開MSC店的經銷商對媒體表示，“全國目前只要建立MSC店，就沒有不賺錢的”。

不過，依然有些經銷商決定另謀出路，一位從2010年就跟著華為的經銷商近期剛把最后一家華為店改成了榮耀店，他表示，華為沒有了手機依然是一家偉大的企業，但經銷商不能沒有手機。

以下是該經銷商自述，內容經時代財經整理：

新能源肯定是未來，但我們決定不跟著賣車了

我最早和華為合作是在2010年，做數據卡業務，相當于華為消費者業務的前身，一直做到省代級別。2014年底，我開了我們省的第一家華為體驗店。當時，華為對體驗店還沒有概念，是我們跟華為說想開那種專賣店，牽頭把這件事做成的。

2016年1月，我開了一家省高級體驗店，銷量一度排名全國Top5，后續開了很多高成本的門店，相當于為華為樹立品牌形象。2019年，我又跟著華為的政策開了一家占地將近800平米的plus店。

2020年底，華為開始跟經銷商溝通賣汽車，最早只有plus和MSC這兩種店能賣，后續改成200平米以上的店都能賣。華為從去年開始就建議經銷商進入商場，開300到400平米以上的大店，為賣車做準備。

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華為在經銷商眼里一直比較強勢，他們通知我們：“國家現在扶持新能源，我們要做汽車了。你們能開店更好，不能開也不要太勉強。”

一開始我們覺得還可以，從整個大環境看，新能源肯定是未來，不過賣車成本很高，經銷商現在都非常糾結。后面我們分析了一下，決定還是不跟著賣汽車了。

按照華為跟經銷商賣車的合作方式，經銷商相當于流量入口，客戶可以在華為體驗店試駕，想買就在店里交1萬元押金，然后去4S店付尾款和提貨。經銷商賣一輛24.68萬的四驅版SF5，能分到1.9萬元。

大部分車企賣車都靠4S店，在一個區域不會鋪太多銷售點，但華為是鋪開了賣，用賣手機的方式賣汽車。但問題在于，汽車不像手機這種消費電子產品，在銷售量上不會有太大的突破。

從交付方式上說，用戶必須要在華為體驗店交押金，經銷商才能拿到分成，這不像其他車企，第一次咨詢找的誰，后面這個客戶就是誰的。

1.9萬元的分成看著還可以，但是等到以后華為智控系統普及了，客戶去到其他汽車的4S店會發現用的都是華為智控系統，這時候客戶比較的就是車的品牌、硬件、價格，那華為專賣店的優勢在哪里？拿什么和4S店競爭？

并且進入商場也需要支付很高的租金，在手機終端利潤下滑的情況下，對比4S店，我們如何消化巨大的成本劣勢？

手機奇缺，月平均銷售額下滑2/3

今年5月底，我把2019年2月開業的plus店轉讓出去了。

我原本一共有四家大的華為體驗店，除了plus店，另外三家有一家在金鷹商城，疫情時金鷹連續三個月沒有回營業款，我們起訴金鷹勝訴后關閉了；一家商場要求關閉；一家改成榮耀，賣華為手機已經養不活自己了，賣榮耀好歹能看到一些未來。后來我又開了7家手機店，都是小米之家。

開plus店那會，華為的風頭正盛，我們跟著華為確實也賺了錢。當時華為推著經銷商往前沖，不跟上節奏就掉隊了。

我的這家plus店選址不好，在商場最角落的位置，商場位置也不算好。這家店到現在幾乎沒有盈利，一直。當時店面月租金接近23萬元，華為對店面人員配置的要求是不低于35個人，結果剛剛開業就遇到了疫情，我們把人員減少到15人。這家店各種費用加房租，一個月成本40萬元，但銷售額月均150-200萬元，不算華為自選產品產生的虧損，毛利才30萬元。

所以為什么要開plus店呢？根本原因是為了拿到頭部的貨源，來保證其他店的盈利，對于plus這種級別的門店，華為都是總部直接給你分貨，不用經過省級層面。我開的其他店大部分都是高成本的高端店，有一個店年租金400萬元，沒有頭部的貨源，那些店就沒辦法維持，所以我當時決定還是要跟上去。

但是從去年底開始，華為芯片供應出現問題，政策就變了，所有的門店都由省分貨。因為隨著華為終端產品資源下降，高成本門店就成了他們的包袱，用華為對我們的話來說，“要維持你一個店的盈虧平衡，分貨資源可以養活7、8個普通體驗店門店了。”

政策改變之后，相當于我的plus店和其他普通體驗店就沒啥區別了，單獨拿貨養這個店也養不活，只能轉讓。

跟著華為做經銷商，我們確實是賺過錢的。最賺錢的時期是2019年，當時單店一個月純利能有30萬元，最高的時候有一個店一個月做到了1000萬元的銷售額。

疫情對我們的影響還好，到2020年下半年，華為芯片斷供的時候，銷售額直線下降。我那個曾經銷量處于全國Top5的體驗店，今年3、4、5月銷售額基本都在180-200萬元，之前平均銷售額都在500-600萬元。

缺芯之后，華為手機整體供應量少了很多，我們這個省會城市，一個市的體驗店，P50 Pro的到貨量才800多臺。并且華為手機溢價也比較嚴重，P50系列是4G手機，本來是可以搶回一些4G市場份額的，但是它價格定得還是很高。華為高端手機的受眾很多都是從蘋果手機轉過來的，現在華為一溢價，他們又用回蘋果了。

而且以前華為和榮耀出手機是這樣的：華為先出一個旗艦機，過了三個月或者半年之后，榮耀再出一款相似的手機，用一模一樣的配置，只是沒有萊卡。現在是反過來，榮耀50先出，然后nova9接著上，用的模具都是一樣的，只是一個4G一個5G，價格可能也是一樣的。

現在體驗店只能賣低端機和華為智選旗下的智能家居產品，但是所有華為智選旗下的產品都沒有性價比。之前我們跟華為拿手機時，為了配合華為整體業務發展會搭一些智選的東西賣，不過這些都是賠錢的。

華為賣智選產品是賺“兩道錢”。生態鏈上的合作商家，要加入到華為智選和Hilink協議中就需要給華為10%的協議費，然后華為會把協議費的成本算在產品的成本里面，再賣給消費者。

這導致我們拿貨價很高，按照原本的售價賣不出去，只能打折賣，最夸張的時候需要半價處理。比如一款頭戴式耳機，華為零售價1999元，我們提貨價1690元，但是外面渠道價格只有800塊錢。

還有一款旅行箱，我們店里帶Hilink協議的要賣2499元，隔壁一家旅行箱專賣店，一模一樣的產品不帶Hilink協議的才賣900多。

今年，華為跟移動、聯通、電信合作出了幾款手機，跟智選產品是一樣的。比如那款Nzone手機定價2199元，我們提貨價1880元，外面的已經掉到了1600元。這最終的虧損都要經銷商來承擔。

華為汽車也是通過智選賣的，所以性價比也不會很高。

至于華為的全屋智能產品，我相信華為的技術是沒有問題的，但目前價格太超前了。一個智能家居方案，100平方米的房子，任何硬件都不帶，光布線和服務器就10萬塊錢。武漢的一個商家開了這種店，三個月成交了一單，這一單的銷售額是28萬元，華為還給了一個開MSC店的名額。

華為可以沒有手機，但經銷商不能

有一些經銷商已經不賣華為了，但是也有很多經銷商留下來，他們有“不敢動”的原因。

為什么說不敢動？因為華為后面要求開的體驗店都要是商場店。如果你想換品牌，必須征求商場同意，不是想改就改。但是商場這邊對行業理解并沒有那么深刻，他們會覺得華為對困難只是暫時的，早晚會好，但早晚到底是多久，商場不知道。

所以90%以上的商場都不會愿意讓你動華為的位置。大的經銷商一般都有四五家店，即便你談成了一家商場，還有其他四五家談不下來。這個時候如果你想改掉一家，華為可能就不會同意，甚至給你停貨、拒絕合作。

和華為停掉其他合作關系，賣其他品牌也很難。因為商場是一個綜合體，對于商場來說，數碼店可能有兩個品牌就夠了，隨時能用其他的業態替換。

所以很多經銷商還是會繼續跟著華為干，哪怕不賺錢或者虧點錢，因為之前也賺過，現在即便一個月虧10萬元也能承受，確實沒什么希望的時候再退出。

不過，現在也有很多經銷商，比如之前在商行開了一些100平米的華為小店，經營成本也不高，他就熬著，不關店，繼續開其他品牌的店，把精力放在其他品牌上。

華為就算沒有手機了，也是一家偉大的企業，但經銷商不能沒有手機。關于華為消費者業務的未來發展，余承東在一次發布會上隱晦的提過一個概念，說華為最終會變成滿天的星光。

滿天的星光說白了就是，我把平臺開放給生態鏈企業，大家整合在一起，一點一點的閃亮就行了。這樣的話，華為會活下來，但是經銷商呢？

來源：時代財經